トクダス

皆さんは、山形新幹線に乗ったことがありますか？
乗ったことがあると答えた方。
茂木久美子(もきくみこ)さんは、ご存じですか？

多くの方は「知らない」とお答えかもしれません。
けれど、もしかしたら彼女から、
お弁当やお菓子を買っているかも。

実は、茂木さんは、山形新幹線の車内販売員で、
他の人の7倍も売り上げるという、
JR東日本の販売員1300人のなかで、
2人しかいない「チーフインストラクター」なのです。

12月3日読売新聞「達人図鑑」に紹介されていました。
彼女は、これまでに様々な新聞、雑誌などに
紹介されていたので、その存在を知っていました。

現在、アフィリエイトやアマゾン、そしてブログのアクセスアップと
人に見てもらったり、クリックしてもらったり、何かを買ってもらったりを
目指しています。
ですので、前から知ってはいたのですが、
今になって彼女のような販売のプロの秘密、コツが
切実に知りたいのです。

今朝の記事に書かれていた、売り上げのコツを書きます。

1、東京-新庄間約3時間半に車内を5往復(通常は3往復)
これは、販売機会を増やすということ。
そのためのコツは、
　①釣銭をいかにはやく手渡すか。
　釣り銭の額を予想し、指の感触でポケットの中の小銭を選び出すそう。
　 →スピードアップのための工夫ですね。
②お客さんが迷うのを待たない
　　「客が品物選びに迷うと『会社へのお土産ですか』などと問いかける。
　　さらに『こちらの商品でしたら喜ばれますよ』と押しのひと言を加えると、
　　多くの客は買うという。」
　　→これは、アドバイスを求めているお客さんを誘導したり、
　　　背中を押してあげているということだと思います。
２、車内販売時の目線
　　「常にお客さんに目線を向ける。座席の後方から通路を進む際も、
　　客の顔が見えるようワゴンを後ろ向きに引く。『買おうかな』という
　　一瞬の表情も見逃さないためという。」
　→客の考え、意思を事前に察する。気配を読む。
      優秀な漁師が「獲物」を狩る時のようですね。
３、明るい雰囲気を作る
　　明るい雰囲気を作るために、お客さんに積極的に声をかけるように
      している。
　→コミュニケーションのない人（店）からモノは買いにくいですね。
　　雰囲気作り、コミュニケーションは大切。

最近では、日経トレンディの１２月号にも茂木さんの記事が出ていました。
読売新聞の情報以外にも、
☆「車内は、私にとって最高の舞台だと思っています」。
☆「買ってもらえないと家に帰れないという気持ち」で販売。
☆カートに何を積むかは販売員の裁量。茂木さんは天候や乗客の様子を
    予測し、子供の多い時期は彼らが好むスナック菓子を、
    ちょうど目線の位置に陳列するなどの工夫をしている。
☆カート引き
　目を合わせる。目の合った人の欲しいものを、わかるようになったと。
　ちなみにカートを引くようにしたのは、「座席からはみ出したお客様の足や
   肩に私の体がまず当たるので、カートがぶつからないように」との
   配慮からだ。
　→そうした心配りがお客さんに通じるんでしょうね。

ちょっと前、2006年9月29日の「つか金フライデー」という
フジテレビのポッドキャスト番組にもゲスト出演されています。
そのインタビューが聞けます。ちなみに茂木さんは、
2004年のミス将棋女王に選ばれているそうです。
写真も載っています。

茂木さんから、学べることはたくさんありますね。
それを生かせるかどうかは、受け取り手次第。
やる気がわいてきました。